신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)으로 인해 전 세계 경제가 직격탄을 맞은 가운데, 전자상거래 시장의 성장세가 눈길을 끈다. 비대면이 일상화되면서 먹거리, 즐길거리 등을 대부분 온라인으로 주문해 소비하고 있기 때문이다. 이에 전자상거래를 기반으로 한 창업이 늘어나는 등 온라인 시장이 유통업계 강자로 자리매김했다. 

굴지의 오프라인 유통기업들조차 온라인 시장을 공략하면서 ㈜온채널의 이현만 대표는 중소기업이 설 자리를 마련하는데 앞장서고 있는 모습이다. 기업 간 전자상거래(B2B, business to business) 시스템으로 운영되고 있는 온채널은 중소기업 신제품 판로개척을 돕는 온라인 플랫폼으로, 40만개 이상의 고품질 상품데이터를 7만개의 회원사와 함께 다양한 유통채널에 공급함으로써 시스템 유통을 실현시키고 있다. 이현만 대표는 공급사와 판매사 사이를 잇는 가교 역할을 자처하며 시시각각 변화하는 온라인 유통시장의 흐름을 파악해 이들의 상생을 위해 전력을 다하고 있다. 

중소기업 신제품 판로개척을 위한 고민, 온채널을 만들다
이현만 대표는 온채널 설립 이전, 대기업에 비해 취약한 유통구조를 지닌 중소기업의 신제품 판로개척 및 마케팅을 지원하기 위해 지난 2008년 '유통과학연구회'라는 유통 커뮤니티를 마련했다. 현재도 13만명 이상의 회원들이 활발한 교류를 이어가고 있다.

"온채널의 모태가 되는 '유통과학연구회'는 제조업체의 열악한 유통 환경 개선을 목적으로 시작해 다양한 사람들과 맺은 인연이 현재까지 이어져 오고 있습니다. 사실 온채널 이전에 창업을 도전한 적이 있으나 처참히 실패하고 말았지요. 그 때 깨닫게 된 것이 '모든 비즈니스엔 탄탄한 고객기반이 있어야 한다'는 사실이었습니다. 앞으로 또 다른 비즈니스 무대를 만들어도 고객기반이 없다면 실패할 것이라는 생각에 기반이 되어줄 유통과학연구회를 개설하게 됐습니다. 제품을 팔아줄 유통사를 찾는 제조사와 경쟁력 있는 아이디어 상품을 원하는 유통사가 서로 매칭될 수 있는 커뮤니티를 운영하다보니, 거래가 이루어질 수 없는 카페 특성상 이러한 기능을 갖춘 플랫폼이 필요하다는 판단 하에 B2B 유통 플랫폼 온채널을 설립하게 되었습니다."

'공급사'와 '판매사' 사이를 잇는 B2B 유통플랫폼 ㈜온채널
중소기업에서 아무리 좋은 제품을 만든다 한들, 대기업에 비해 취약한 유통구조와 홍보마케팅, 낮은 인지도 등으로 인해 빛을 보지 못하는 것이 현실이다. 이에 공급사는 자사의 상품을 팔아줄 유능한 판매사를 원하고, 판매사는 매출을 올려줄 경쟁력 있는 상품을 찾을 수밖에 없다. 이들의 니즈를 모두 만족시키기 위해 온채널에서는 '데이터 센터'를 기반으로 '가격준수' '신제품DB센터' '베스트1000' '시즌상품' '스마트스토어 추천200' 등으로 세분화해 40만개가 넘는 상품 데이터를 관리하며 유통 시스템을 활성화시키고 있다. 그중에서도 '가격준수 B2B관'은 오직 온채널에서만 볼 수 있는 유통시스템으로, 그동안 가격문제로 인해 고민이었던 제조사에게 큰 호응을 얻고 있다. 

"온라인 시장의 고질적인 문제점 중 하나인 가격 경쟁으로 인한 가격파괴를 개선하기 위해 온채널에서는 폐쇄형 가격준수 유통 시스템 '가격준수 B2B관'을 운영 중에 있습니다. 가격이 무너진다는 것은 곧 제품에 대한 신뢰도 하락과 가격 경쟁력 저하로 직결됩니다. 가격준수 B2B관에 상품을 입점하면 공급사는 원하는 판매사를 직접 승인할 수 있으며(타 도매사이트 입점불가, 가격 미준수 상품 입점불가), 판매사는 한정된 인원으로 경쟁력 있는 상품을 안정된 가격으로 판매할 수 있죠. 가격을 지키지 않는 판매사는 누구든 신고기능을 이용하여 신고할 수 있으며, 공급사는 신고정보를 확인 후 해당 판매사 승인을 취소할 수 있어 서로가 가격을 안정적으로 지킬 수 있습니다." 

뿐만 아니라 중소기업이 쉽게 진입할 수 없는 매력적인 판매처도 제공한다. 대표적으로 대기업/공기업 임직원을 위한 선택적 복지서비스인 '폐쇄몰(복지몰)'에 중소기업 신제품 입점을 지원하는 등 다양한 판로를 제시하고 있다.

"대기업/공기업 임직원을 위한 선택적 복지서비스인 폐쇄몰은 일반인에게 노출되어 있지 않아 입점할 수 있는 경로가 상대적으로 적은 탓에 공급사에게 더욱 매력적인 공간이라 할 수 있지요. 온채널은 제휴를 맺은 폐쇄몰에 중소기업 신제품의 입점을 지원하고 있으며 모집 때마다 많은 제조사들의 호응을 얻은 바 있습니다. 여기에 철저한 가격준수를 위한 상품공급 통제시스템까지 탑재하고 있어 홈쇼핑 방영 제품과 마케팅 진행 제품 등으로 유통채널에 또 다른 해결책을 제시하고 있습니다. 온채널은 상품 수가 가장 많은 도매 플랫폼은 아니지만, 철저한 검수를 통해 양질의 상품데이터를 유통채널에 가장 많이 공급하고 있다고 자부하고 있습니다. 상품 하나하나를 검수하고 있어 타 플랫폼에서 빈번하게 발생하는 품절 및 단종의 문제가 현저히 적다는 메리트는 매일 소비자에게서 들어오는 문의로 골머리를 앓는 판매자 입장에선 놓칠 수 없는 부분이죠."

올바른 기업의 올바른 제품을 알리다
소비자마다 제품을 고르는 기준이 매우 다양하다. 누군가는 가성비가 훌륭한 제품을 찾고, 누군가는 사람들이 많이 구입한 제품을 따라 사기도 한다. 이현만 대표는 고객을 향한 개발자의 진심이 담긴 제품이 가장 좋은 제품이라고 말한다. 이에 온채널에서는 '개발자의 올바른 가치관'을 소비자에게 전달하고, 소비자는 만족스러운 구매가 되도록 돕는다.

"제품은 크게 두 가지로 나뉜다고 생각합니다. 하나는 제품을 사용할 고객을 생각하며 만드는 제품, 다른 하나는 돈을 보고 만드는 제품입니다. 돈을 보고 만드는 제품은 반짝 인기를 끌어도 개발자의 철학이 담겨있지 않아 수명이 짧을 수밖에 없습니다. 반면, 제조사가 온 힘을 다해 만든 제품은 노하우가 부족해 완성도가 떨어질지언정 시행착오 끝에 효자상품으로 자리매김하는 모습을 자주 접했습니다. 유통인이라면 개발자가 심혈을 기울여 빚어낸 제품의 가치를 알아보고, 제품 속에 담긴 개발자의 바른 가치관을 소비자에게 전달해야 한다고 생각합니다. 이는 곧 건강한 유통시장이 형성되는 선순환이 될 것이고요. 온채널엔 바른 가치관을 가진 사람들이 만든 제품이 모입니다. 바른 가치관이 담긴 제품을 히트상품으로 만들기 위해 다양한 유통채널을 확보하고, 유통전문가그룹과 함께 유통마케팅을 지원하는 등 각고의 노력을 기울일 것입니다." 

유통업계를 이끌 온채널發 '유통전문가'의 탄생
이와 관련, 이현만 대표는 다년간의 유통사업 노하우를 바탕으로 유능한 유통전문가 양성에도 각별한 노력을 기울이고 있는 모습이다. 온채널은 유통전문가 교육센터인 '소상공인평생교육원'을 두고 매월 스마트스토어 교육을 진행하며 실력 있는 판매자를 양성하고 있다. 
더 나아가 교육을 이수한 교육생 중 온라인 유통에 열정을 가진 교육생을 대상으로 ‘유통전문가 과정’을 진행한다. 현재 4기를 진행 중에 있으며, 본 교육을 통해 약 100여 명의 유통전문가가 배출됐다.

"코로나19 사태 이전부터 온채널은 매달 신제품 판로개척 상담회를 개최하여 제조/수입사에게 제품 소개 및 마케팅 관련으로 도움을 주었으며, 비대면 시대를 맞이한 지금도 온라인 입점상담회를 진행하여 판로 지원을 이어가고 있습니다. 이러한 판로개척 상담회에 유통전문가그룹이 직접 참여하여 신제품 발굴 및 유통마케팅을 몸소 체험해보는 것으로 실전경험을 쌓을 수 있도록 기회를 제공하고 있습니다."

포스트 코로나에 대응하는 온채널의 자세
온채널은 기존의 유통시스템을 강화하는 데에 그치지 않고, 더욱 보편화될 비대면 시대에 대응하기 위해 B2B 상품 소싱 플랫폼 ‘엑스포 시티’(EXPO CITY)를 선보일 예정이다.
엑스포 시티란 기존의 오프라인 박람회에서 명함과 팜플랫 등을 주고받던 것을 온라인 상으로 옮겨와 모든 것을 해결할 수 있도록 하는 신개념 매칭 플랫폼이다. 엑스포 시티의 입점사는 유통사의 정보를 자유롭게 열람할 수 있으며, 유통전문가그룹과 함께 전략적인 유통마케팅을 설계할 수 있다. 엑스포 시티에 인증된 유통사 또한 이곳에서 다채로운 상품정보를 한 눈에 볼 수 있어 시간과 장소에 구애받지 않는 자유로운 상품 소싱이 가능해진다.
아울러 오프라인에서 진행됐던 판로개척 상담회 또한 '온라인 입점설명회'로 전환해 판로지원을 원하는 제조사, 수입사, 총판사를 모집할 계획이다. 온라인 유통 및 개별배송이 가능한 제품이라면 누구나 참여 가능하며, 판로개척과 마케팅 방면으로 도움이 필요한 업체에겐 유통전문가그룹의 전문MD를 배정해 다양한 지원 혜택도 마련했다.
코로나19라는 대위기를 헤쳐 나가는 이현만 대표의 행보에 박수를 보내며 대한민국 유통시장의 온채널이 배출한 유통전문가는 물론, 올바른 가치관을 담은 제품들이 시장을 선도하기를 기대해본다.